مرحله اول - پذیرای مشتری باشیم ( جذب سرمایه )
مشتری در گام اول یک مهمان ناخوانده است که همه از حضور آن خرسند هستند و باعث خشنودی میزبان است . اولین وسیله پذیرایی از این مهمان ناخوانده یک روی باز ، گلوی گرم و یک لبخند است تا مشتری متوجه شود حصورش برای شما ارزشمند است . این پذیرایی حتی در فروشگاههای اینترنتی و آنلاین میتواند با یک ویدئو کوتاه نهایت 20 ثانبه ای صورت بگیرد که باید توسط یک تیم تولید محتواد قوی تولید گردد . با ایجاد حس ارزشمندی در مشتری در واقع شما احساس امنیت به مشتری داده اید و این امر باعث میشود مشتری با شما خیلی بهتر رابطه برقرار کند و راحت تر خواسته خود را با شما در میان بگذارد و حتی اطمینان بیشتری به شما پیدا کند جهت خرید کالا و یا خدمات شما ، بنده خودم به شخصه منفعتهای زیادی در این موضوع پیدا کردم و حتی با مشتریانم توانستم خیلی تعاملات اقتصادی زیادی داشته باشم . در حال حاضر که این مقاله را مینویسم با یکی از مشتریان قدیمی خود در یک کارگاه تولیدی شراکت دارم و این دستاورد را مدیون همون برخورد خوب اولیه هستم که ده سال پیش با مشتری خود داشته ام .
مرحله دوم - مشتری در کلاس کارآموزی ( ایجاد هدف در سرمایه جدید )
شاید تیتر مرحله دوم سوال برانگیز باشد ولی در واقع هنگامی که ما در حال راهنمایی مشتری برای خرید هستیم در واقع یک کلاس کوتاه کار آموزی برای مشتری خود برگزار کرده ایم ، از نظر من شخصی که میخواهد به مشتری کالا و یا خدمات بفروشد باید مهارت فن بیان خوبی داشته باشد و دامنه لغات را به صورت گسترده بداند ، معمولا این مهارتهای به صورت اکتسابی به دست می آید . فرقی نمیکند این مهارت را در بازار بدست آورده اید و یا در بازار ، مهم استفاده درست از آن است . شما باید به گونه ای در مورد کالا و خدمات خود به مشتری توضیح دهید که مشتری شما 1 سردرگم نشود 2 اطلاعات کامل به دست بیاورد 3 نحوه استفاده از محصول شما را به خوبی یاد بگیرد ، شما باید این 3 مورد را به گونه ای رعایت کنید که مشتری بتواند در مورد کالا و خدمات شما به صورت کامل به اشخاص دیگر و دوستان خود توضیح بدهد . اگر شما بتوانید مشتری خود را صادقانه در مورد کالا و خدمات خود آگاه سازید در واقع در حال آموزش بازاریابی محصول خود به مشتری هستید ، پس حتما اگر فروشنده هستید و یا مدیر فروش یک مرکز هستید حتما در مورد آموزش فن بیان ، زبان بدن و رفتار شناسی به صورت دوره ای آموزش ببینید و یا برای پرسنل خود آموزش برگزار کنید و حتی اگر محصولات شما در هر دوره بروزرسانی میشه حتما در مورد محصولات جدیدتون آموزش ببینید .
مرحله سوم - مشتری فارق التحصیل از دانشگاه شما ( بهره وری از سرمایه جذب شده )
در صورتی که مشتری بعد از توضیحات شما مجاب به خرید کالا و خدمات شما گردید و موارد ذکر شده در زیر در مشتری شما وجود داشت ، در واقع شما با فروش محصول خود به مشتری ، یک مدرک بازاریابی در دستان مشتری قرار داده اید و مشتری از دانشگاه کوچک شما فارق التحصیل شده .
اگر بعد از خرید این سه پارامتر در مشتری شما به صورت جدی و کامل ایجاد شده باشد در واقع شما توانیته اید مشتری خود را به لول 3 ارتقاع دهید و حالا یک بازاریاب خوب به جامعه تحویل داده اید . در نظر داشته باشید که اصلی ترین هدف ما از فروش محصولاتمان ، کسب در آمد میباشد و کسب درآمد موفق ، پایدار و توسعه پذیر نیاز به آینده نگری دقیق و برنامه ریزی حرفه ای دارد . قسمت عظیمی از تجارت ما در جامعه که به آن توجه زیادی نمیشود ، مشتری مداری است . ما باید آنچنان خوب و شایسته به مشتریان خود خدمات و محصول ارائه دهیم که به جرات بتوانیم با فروش هر محصول خود ، یک بازاریاب به جامعه کاری خود اضافه کنیم .
4 – حقوق بازاریابهای فارق التحصیل را بپردازیم ( مراقبت از سرمایه در گردش)
همه فروشنده های خوب باید اطلاعات تماس از تمامی مشتریان خود دریافت کرده و طبقه بندی کنند ، فرقی نمیکند مشتری بد باشد یا خوب ، ضعیف باشد یا قوی ، میزان اثرگذاری مشتری خود را در طبقه بندی های مشخص کنید نه در حذف و اضافه مشتری . در حال حاضر دستگاههایی وجود دارد که مشتری میتواند شماره تماس خود را در آن ثبت کند و یا دستگاهای نظر سنجی وجود دارد که ابتدا از مشتری شماره تماس در خواست میکند و بعد میزان رضایت مشتری را سوال میکند که همه اینها اطلاعات مشتری را در دیتا بیس شما ذخیره مینماید . اگر قادر به تهیه این دستگاهها نمی باشید میتوانید در هنگام صدور فاکتور از مشتری شماره تلفن همراه و با ایمیل دریافت کنید . من خودم به شخصه برای یکی از فروشگاههای خود ابتدا یک پیش فاکتور صادر میکردم که مشتری موظف بود آن را به دقت چک نماید و در پایان اطلاعات تماس خود را بنویسد و فرم نظر سنجی را که در پایین آن به صورت تستی طراحی شده بود را با زدن تیک پر کند و سپس فاکتور نهایی را صادر میکردیم و این کار در طبقه بندی و جمع آوری اطلاعات مشتری و حتی پیدا کردن نقاط ضعف مجموعه ما ، کمک بسزایی میکرد . پس از دریافت اطلاعات مشتری که ما همه آنها را به چشم بازاریابهای خود میبینیم حال وقت آن فرا رسیده که حقوق و مزایا آنها را پرداخت کنیم و طبق تقویم مشخص به عنوان حقوق و دستمزد محتوایی به آنها ارسال کنیم که آنها بدانند ما همچنان به فکر آنها هستیم . ما میتوانیم با ایجاد کد تخفیف معقول و اختصاصی برای هر مشتری در واقع حقوق آنها را پرداخت کنیم ، اختصاصی بودن هر کد تخفیف به یک مشتری بازدهی بهتری به کدهای تخفیف کلی دارد و باعث ایجاد حس ارزشمندی در مشتری میشود و در طبقه بندی مشتریان در دیتا بیس ما نقش موثری دارد . ارسال کد تخفیف در واقع یک مثال خوب و کاربردی بود و اگر بخواهیم به صورت کلی بگوییم ، ما باید طبق یک استراتژی قوی و منظم همیشه خدمات تشویقی خوبی رای ترقیب مشتری ارائه بدهیم . من خودم از ایجاد کد تخفیف اختصاصی بازدهی خوبی دیده ام و به مشتری خود اجازه داده ام که کد تخفیف خود را بتواند به هر شخصی که خواست اهدا کند تا آن شخص از آن بهره ببرد و همین کار باعث ایجاد مشتریان جدید برای مجموعه ما بود . در نظر داشته باشد برای ارائه خدمات تشویقی حداقل باید 4 روش خلاق بکار گرفته شود که شرح مفصلی دارد و نیاز به تیم تولید محتوا و تیم خلاقیت فروش دارد .
