این مفهوم به این موضوع اشاره دارد که محصول شما برای انجام چه کاری استفاده میشود؟ بطور مثال شرکتی که چمن زن تولید میکند ، اگر به هدف اصلی مشتری از استفاده از محصول توجه کند، در میابد که هدف مشتری این است که همیشه باغچه ای با چمن هایی کوتاه و مرتب داشته باشد ، بر اساس این هدف شرکت میتواند دست به اقداماتی بزند که این مشکل به نحو دیگری حل شود ، بطور مثال با دستکاری بذر ها بصورتی که تا حد خاصی رشد کنند.
این قدرت مفهوم JBTD است به افراد کمک میکند تا درک کنند که مشتری محصولات را صرفا خریداری نمیکند بلکه راه حل های مختلفی در زمان های مختلفی به کار میگیرد تا مجموعه ی گسترده ای از کار ها را انجام دهد و در نهایت به هدف مورد نظرش برسد.
برای استفاده از این روش شما به طراحی نظرسنجی و استفاده از تحقیقات کاربری احتیاج پیدا خواهید کرد ، باید کاربر خود و مسیری که طی میکند برای رسیدن به نتیجه ی مطلوبش را شناسایی کنید و بهترین راه حل ها برای حل مشکلاتی که توی مسیر وجود دارد را به آنها ارائه دهید.
آنجایی که کاربر ها از ترکیبی از راه حل ها برای حل مشکلاتشان استفاده میکنند فرصت نوآوری وجود دارد.
کار هایی (JOB) که توسط مشتری انجام میشوند، را میتوان به 2 بخش مختلف تقسیم کرد تا بهتر آنها را بررسی کنیم در ادامه به این بخش ها میپردازیم.
دو نوع مختلف کار وجود دارد:
این دو نوع هر کدام دو جنبه ی مختلف دارند:
سرانجام ، جنبه های احساسی (Emotional) مجدد دو بخش دارد که به شرح زیر است:
مثال:
یک JTBD میتواند سازماندهی و مدیریت آهنگ ها برای گوش دادن باشد در یک پلتفرم باشد. جنبه کاربردی (Functional) در این کار گوش دادن به موسیقی است. جنبه ی عاطفی / شخصی (Emotional/Personal)، سازماندهی و مدیریت موسیقی به گونه ای است که احساس خوبی به شنونده منتقل کند بطور مثال با ساخت پلی لیست . جنبه ی اجتماعی (Social) در این تعامل
اشتراک گذاری آهنگ با سایر افراد است. کار های مرتبط ممکن است دانلود آهنگ از اینترنت ، پست کردن آهنگ جدید ، پاک کردن آهنگها و پیدا کردن پلی لیست افراد دیگر باشد.
مواردی از جمله اینکه چرا محصولتان به کار گرفته میشود ، چه برتری نسبت به رقبا دارد ، چرا راه حل دیگری توسط مشتری انتخاب شده است؟ باید بررسی شود.
همچنین دانستن اینکه چه محصول/خدماتی در نظر مشتری برای انجام یک کار وجود دارد ، به شما در مورد اینکه مشتری چه محصولاتی را برای انجام کار خود در نظر میگیرد دید میدهد و این احتمال وجود دارد که از این طریق بفهمید محصولتان در چه دسته بندی قرار میگیرد و میتواند با کدام محصولات در گروه های دیگر رقابت کند.
صدها کار وجود دارد که مشتریان سعی می کنند انجام دهند. کدام یک از این موارد بهترین فرصت را برای شما در بازار فراهم می کند؟
ممکن است سعی کنید از مقیاس Likert استفاده کنید و از مشتریان بپرسید که کار چقدر مهم است و آنها چقدر از یک راه حل یا خدمات موجود راضی هستند.
مقیاس لیکرت (Likert) همچنین می تواند برای ارزیابی سطح رضایت مشتریان از راه حل های فعلی استفاده شود.
مشتری با چه معیارهایی تصمیم می گیرد که کدام راه حل را بکارگیرند یا استفاده کند؟
به معیارهایی مثل زمان، هزینه، خطا های احتمالی، کیفیت، قابل اعتماد بودن و... فکر کنید.
انتظارات میتوانند در ۴ دسته بندی گنجیده شوند:
به عنوان مثال ، کار حمل و نقل ایمن مسافران از نقطه A به نقطه B انتظاراتی برای مسافران در پی دارد ، از جمله حداقل بودن حرکت های تکان دهنده ی وسیله ی نقلیه ، انجام کارهای معمول در حین جابه جایی و غیره.
بهبود + اندازه گیری + کنترل هدفمند
اطمینان از اینکه JTBD و نتیجه مطلوب از زبان ثابت و بدون ابهامی استفاده می کنند، مهم است لازم است تا به راحتی قابل درک و شفاف باشند.
بعد از جمع آوری اطلاعات باید نتیجه ی کار را با مشتریان واقعی بررسی کنید از طریق تحقیقات کاربری و پرسیدن سوال میتوانید فرضیاتتان را اعتبارسنجی کنید و بفهمید که هر کدام از نتایج بدست آمده توسط شما از نظر مشتری چقدر درست و حائز اهمیت است.
بیایید سلسله مراتب نیازهای مازلو را به یاد بیاوریم
مردم برای انجام کارهای خود محصولات و خدماتی را تهیه میکنند. این در حالی است که محصولات و راه حل ها می آیند و می روند ، کار اساسی که انجام می شود از بین نمی رود. این مفهوم در قلب تئوری کارهایی است که باید انجام شود (JTBD).
در مورد این موضوع اگر یه نکته میخواهید در ذهن بسپارید اجازه بدهید این باشد: هدف و نیاز های کاربران ثابت میمانند ، در حالی که محصولات و راه حل ها میتوانند تغییر کنند. توجه کنید که نیاز های مشتریان با گذشت زمان نسبتاً پایدار می ماند و برای رقابت در بازار و ارائه ی بهترین خدمات و محصولات ، محصولات و خدمات شما باید در فواصل زمانی استراتژیک تغییر کنند و بهینه شود.
همانطور که کریستنسون می گوید ، "در یک سطح اساسی ، چیزهایی که مردم می خواهند در زندگی خود انجام دهند به سرعت تغییر نمی کنند."
از زاویه تئوری JTBD به بازاریابی و نوآوری نگاه کردن، ما را به یک دنیای جدید هدایت میکند، جایی که محوریت بازارها نه بر محصولات، بلکه بر روی افراد و کارهایی است که آنها انجام می‌دهند. در این دیدگاه، مشتریان به عنوان خریداران نهایی تعریف نمی‌شوند، بلکه به عنوان اجرا کنندگان کارها و حل کنندگان چالش‌ها به شمار می‌روند.
استفاده از تئوری JTBD به ما این امکان را میدهد که مشتریان را بیشتر از یک دسته از ویژگی‌های فردی یا روانشناختی نگاه کنیم، بلکه آنها را بر اساس مسائل و چالش‌هایی که در زندگی شخصی و حرفه‌ای خود با آنها مواجه هستند، بررسی کنیم. این نگاه جدید ما را به سوی ابتکاراتی هدایت میکند که نه تنها محصولات و خدمات را بهبود می‌بخشند، بلکه به تبدیل مشتریان به مشارکت کنندگان فعال در فرآیند نوآوری و توسعه محصولات می‌پردازند.
به طور خلاصه، تئوری JTBD به ما یادآوری میکند که در زمینه بازاریابی و نوآوری، باید تمرکزمان را از محصولات و ویژگی های آنها به حل کردن مشکلات و چالش های مشتری ها تغییر بدهیم. این نگاه تازه، درک عمیق‌تری از نیازها و اهداف مشتریان را به ما میدهد و ما را به سوی راهکارهایی هدایت میکند که واقعا به مشتریان کمک میکنند و ارزش واقعی ایجاد میکنند.
https://jobs-to-be-done.com
https://experiencinginformation.com/2016/10/23/a-practical-model-for-jobs-to-be-done-jtbd
https://blog.logrocket.com/product-management/3-types-of-jobs-to-be-done
