چه زمانی استراتژی کاهش قیمت اشتباه است؟

همه موقع خرید دنبال قیمت پایین‌تر هستیم.

جمله بالا از نظر شما درست است؟

اجازه دهید ببینیم تحقیقات به چه نتیجه‌ای رسیده‌اند.

اول فرض کنید که رقبای شما قیمت محصولات مشابه را پایین‌ آورده‌اند و نرخ تبدیل شما هم کمتر شده است. آیا شما هم باید قیمت‌ها را کاهش دهید؟

یک تحقیق که در سال ۲۰۱۳ انجام شده به این نتیجه رسید که ۳۳ درصد مشتریان «قیمت پایین» را رانه (Driver) اصلی در خرید آنلاین فرض نمی‌کنند.

در یک تحقیق بزرگ دیگر که شرکت نرم افزاری Granify روی ۲۰ میلیون کاربر فروشگاه‌های اینترنتی انجام داد مشخص شد که «قیمت پایین» به آن اندازه‌ای که تصور می‌شود در تصمیم‌گیری برای خریدها تاثیرگذار و فراگیر نیست.

سپس آنها سایر عوامل غیر از قیمت شامل موارد زیر را هم در این تحقیق دخالت دادند:

تایید اجتماعی
امکان مرجوع کردن خرید
ایجاد تعجیل و اورژانسی کردن خرید
راهکارهای پرداخت متنوع مثل اقساط
راهکارهای آموزش مشتریان
ارائه پشتیبانی بهتر
راهکارهای بهتر کردن تحویل محصول

آن‌ها متوجه شدند که عوامل زیر به صورت میانگین به ترتیب بیشترین تاثیر را در تصمیم‌گیری برای خرید دارند.

۱. سیاست‌های امکان مرجوع کردن محصول

۲. تایید اجتماعی

۳. قیمت

در بعضی دسته‌بندی محصولات این ترتیب متفاوت است اما میانگین کلی همان ترتیب را داشت؛ مثلا در محصولات دیجیتال عامل قیمت رتبه اول را دارد.

همین نتایج را در کنار تجربه‌های خرید خودتان قرار دهید که در چه موقعیت‌هایی و موقع خرید از چه فروشنده‌هایی اصلا به قیمت توجه نکرده‌اید.

پس قیمت پایین‌تر تعیین کننده نیست.

اجرای سیاست‌های مرجوع کردن محصول هم برای اغلب کسب‌وکارها سخت است اما تاثیر آن فراتر از افزایش فروش خواهد بود. این سیاست‌ها به ویژه در بازارهای پررقابت نتایج خوبی دارند.

اما کار آسانی که همه می‌توانند انجام دهند، ایجاد تایید اجتماعی است. فقط نیاز دارید که خدمات یا محصولات شما کیفیت خوبی داشته باشند و بتوانید از مشتریان خودتان درخواست Testimonial کنید.

با این که گرفتن نظرات مشتریان کار سختی نیست، سایت‌های زیادی هستند که حتی یک نظر از مشتریانشان را منتشر نمی‌کنند.

تمام تحقیقات و نظرسنجی‌هایی که انجام شده ثابت می‌کند که وجود نظرات مثبت روی تصمیم‌گیری خرید مشتریان جدید تاثیر زیادی دارد.

اگر هم مشتری نظرش را زیر محصول شما نمی‌نویسد، خودتان با تماس تلفنی، ایمیل، پیامک یا هر راه دیگری نظرشان را بپرسید و اجازه بگیرید تا نظرشان را به صورت عمومی منتشر کنید.

حالا برگردیم به همان سوال اول: وقتی رقیب قیمت پایین‌تری برای محصول و خدماتش ارائه می‌کند، ما هم باید قیمت را کاهش دهیم؟

واقعیت این است که قیمت مهم است اما همه چیز نیست.

اگر اولین استراتژی شما در چنین موقعیتی کاهش قیمت باشد، احتمالا این یک تصمیم فکر نشده و عجولانه است.

اول بررسی کنید که رقیب شما در سایت یا هر رسانه‌ای نظرات و تستیمونیال مشتریانش را منتشر می‌کند یا نه؟ شما این کار را انجام دهید تا یک قدم از رقیب جلوتر باشید.

بعد بروید سراغ کم‌هزینه‌ترین راهکارهایی که می‌توانند ارزش ارائه شده توسط کسب‌وکار شما را ارتقا دهند.

توجه به تجربه مشتری، داشتن استراتژی بازاریابی محتوایی، کاهش نقاط درد مشتری در خرید و استفاده از محصول، استفاده از راهکارهای حفظ مشتری مثل ریتنشن مارکتینگ و ارائه مزیت‌های هرچند کوچک که شاید رقبا اصلا به آنها توجه نمی‌کنند، همه راهکارهایی هستند که می‌توانند استراتژی بهتری از کاهش قیمت باشند.

همچنین بخوانید:

این ۶ توصیه را گوش بگیرید و فروش‌تان را افزایش دهید!

استراتژی‌های اصلی قیمت‌گذاری؛ ترازوهایی برای تراز کردن سود و فروش!

بخوانید: خلاصه کتاب استراتژی‌های پیشرفته فروش از برايان تريسى

نکاتی برای پاسخ به سوال «این خودکار را به من بفروش»

همه چیز درباره «مذاکره» + ۱۰ فیلم + ۳ سریال و ۴ کتاب