اگر تازه وارد دنیای شگرف کارآفرینی شده اید، باید بدانید که اطلاعات می تواند به عنوان شاه کلید اساسی برای استراتژی ها و مدل های موفق کسب و کار عمل کند. انجام تحقیقات بازار گسترده و دقیق به شما این امکان را می دهد که مخاطبان هدف خود را بهتر بشناسید، شکاف های بازار را به عنوان فرصت شناسایی کنید، رقبای خود را بهتر بشناسید و منابع خود را به سودآورترین مسیرها سرازیر کنید.
روش های مختلفی برای تحقیق بازار وجود دارد که می تواند به شما در جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای ایجاد مزیت رقابتی در بازار کمک کند. در این مقاله به بررسی چرایی انجام تحقیقات بازاریابی توسط شرکت ها می پردازیم، به تحقیقات بازار نگاهی می کنیم و 10 روش رایج تحقیقات بازار را شرح می دهیم.
تحقیقات بازار به کسب و کار شما امکان درک عمیق تر و کامل تر از ارزش های مصرف کنندگان را می دهد. این اطلاعات به خصوص در زمان هنگام راه اندازی، توسعه کسب و کار و ایجاد استراتژی های بازاریابی مفید است.
بیشتر بخوانید: منظور از تحقیقات بازار چیست؟
به عنوان مثال، اگر تحقیقات بازار نشان دهد که منبع مواد اولیه بر عادات خرید افراد 20 تا 30 ساله تأثیر می گذارد، شرکت ها ممکن است در تلاش باشند که مواد اولیه خود را از منابع تامین کننده و از مواد سازگار و با قیمت منصفانه برای جذب مصرف کنندگان جوان تقویت کنند.
تحقیقات بازار همچنین می تواند نظرات مصرف کنندگان را در مورد کسب و کار ها و محصولات آن ها آشکار نماید. با دانستن جایگاه کسب و کار خود در افکار عمومی نسبت به جایگاه رقبا، می توانید عواملی را که در موفقیت شما نقش دارند ارزیابی کنید و تعیین کنید که چگونه قادر خواهید بود استراتژی های موفق را در مدل خود بگنجانید.
به عنوان مثال، اگر تحقیقات بازار نشان دهد که تمرکز یک فروشگاه قهوه زنجیره ای رقیب بر قهوه چی های آموزش دیده در بین مشتریان محبوبیت دارد، مالکان این فروشگاه می توانند از این اطلاعات برای تغییر تمرکز خود به سمت آموزش قهوه چی ها یا تمرکز بر نیچ بازار مشخصی از زیر مجموعه ای متفاوت از مصرف کنندگان بالقوه هدف قرار دهند.
دو دسته کلی تحقیقات بازار عبارت اند از تحقیقات اولیه و تحقیقات ثانویه. هر روش تحقیقات بازار در یکی از این دسته بندی ها قرار می گیرد. تحقیقات بازار اولیه و ثانویه هر دو هدف یکسانی را انجام می دهند، اما در نحوه جمع آوری اطلاعات با هم تفاوت دارند.
در تحقیقات بازار اولیه، شما یا نهادی از طرف شما به جمع آوری اطلاعات به طور مستقیم از مصرف کنندگان برای شناخت بازار می پردازید. معمولاً شامل پرسیدن سؤالات مختلف از مردم و ثبت و تحلیل پاسخ آن ها می شود.
تحقیقات بازار ثانویه، قبلاً توسط شرکت یا نهاد دیگری تکمیل شده و در دسترس شما قرار می گیرد. تحقیقات ثانویه متکی به سؤالاتی است که دیگران ابداع کرده اند، که شما می توانید آن ها را برای پارامترهای تحقیقاتی خود اعمال کنید.
چندین روش تحقیق بازار خاص وجود دارد که می توانید از آن ها برای جمع آوری داده های بازار استفاده کنید. در ادامه این روش ها را توضیح می دهیم.
هدف کسب و کار کوچک از نظرسنجی ها، دریافت پاسخ از مشتریان و مصرف کنندگان است. آن ها می توانند نظرسنجی را از طرق مختلف انجام دهند، از جمله:
نظرسنجی روشی مقرون به صرفه برای جمع آوری حجم زیادی از داده ها برای آنالیز است. همچنین، مزیت نظرسنجی های کتبی تشویق افراد به پاسخ های صریح است، زیرا به شرکت کنندگان اجازه می دهد احساس کنند که در خلوت و بدون افشای هویت نظر خود را بیان کنند.
بیشتر بخوانید: تحقیقات بازار در چه مرحله ای انجام می گیرد؟
گروه تمرکز (به انگلیسی: Focus Group) گروهی از افرادی است که در یک بحث مشخص شرکت می کنند. برای ایجاد یک گروه متمرکز، کسب و کار های کوچک می توانند افرادی را گرد هم بیاورند که در یک جلسه پرسش و پاسخ شرکت کنندگان نماینده یک طیف مشخص جمعیت شناختی از مصرف کننده ها باشند.
از آنجایی که شرکت کنندگان نمونه ای از یک گروه بزرگ تر از مصرف کنندگان هستند، پاسخ های آن ها منعکس کننده آن چیزی است که مصرف کنندگان از یک کسب و کار یا یک محصول یا یک خدمت انتظار دارند. مزیت گروه های تمرکز نسبت به نظرسنجی ها این است که امکان تعامل طولانی تر و با جزییات بیشتر با شرکت کنندگان را فراهم می کنند.
شرکت ها ممکن است زمانی که در حال توسعه محصولات یا خدمات جدید هستند، از گروه های تمرکز استفاده کنند و بخواهند سؤالاتی را بپرسند که ارائه پاسخ به آن ها به صورت مکتوب دشوار است.
به عنوان مثال، در ارائه یک محصول جدید، ممکن است شرکت از افراد حاضر در گروه تمرکز بخواهد جلسه را با استفاده از محصول آغاز کنند و سپس از آن ها سؤالاتی در مورد ویژگی های محصول بپرسند. محیط گروه تمرکز به شرکت کنندگان اجازه می دهد تا تجربه ای در مورد محصول به دست آورند و این اطمینان حاصل شود که پاسخ های خود را بر اساس دانش واقعی و دست اول ب۶ دست آورند.
این بازخورد ، به مدیران توسعه و مالکان کسب و کار امکان اصلاح مشکلات و نقاط ضعف محصولات یا خدمات را می دهد، پیش از آن که نسخه نهایی را در بازار اصلی توزیع کنند.
یک مصاحبه کیفی شامل ترکیبی از عناصر گروه کانونی و نظرسنجی یک به یک به طور هم زمان است. این روش تحقیقات بازار شامل بررسی شرکت کنندگان در یک زمان و ثبت پاسخ های داده شده توسط آن ها است. سؤالات اغلب با پاسخ باز هستند و محققین مصاحبه شونده را تشویق می کنند تا در مصاحبه پاسخ های عمیق و با جزییات بدهد.
محققین می توانند سؤالات بعدی را مطرح کنند و گاهی اوقات به مصاحبه شونده اجازه می دهند سؤالات خود را بپرسد. با توجه به ساختاری که بیان کردیم، مصاحبه های کیفی برای اجرا به زمان و منابع دیگر نیاز دارند، اما می توانند باعث ایجاد نگرشی عمیق در مورد ارزش ها و اولویت های مصرف کنندگان شوند.
کاربران رسانه های اجتماعی اغلب نظرات خود را در مورد موضوعات مختلف از جمله شرکت ها و محصولات آن ها ارائه می دهند. پیگیری رسانه های اجتماعی این امکان را به شما می دهد که موضوعات مورد بحث کاربران را جستجو کرده و آنچه را که مصرف کنندگان بیان می کنند تحلیل کنید.
به عنوان مثال، مالکان یا مدیران یک کسب و کار کوچک ممکن است اشاراتی را که به محصول شاخصی که دارد پیگیری کند و به نظرات افرادی که محصولی خریده اند پی ببرد. به این ترتیب، آن ها می توانند داده هایی را در مورد نقاط قوت، نقاط ضعف و زمینه های بالقوه برای بهبود محصول یا خدمت خود جمع آوری کنند.
از آنجایی که نظرات خودخواسته هستند، داده های به دست آمده از این راه به احتمال بالایی نمایانگر دیدگاه صادقانه و بدون سانسور و فیلتر افراد است.
مشاهده در تحقیقات بازار به مطالعه نحوه رفتار واقعی مصرف کنندگان هنگام خرید اشاره دارد. این مشاهده شامل مشاهده حضوری یا فیلم‌برداری از خریداران در یک محیط بازار مشخص، مانند یک فروشگاه، و آنالیز عادات یا الگوهای خرید آن ها می شود.
اگر آن ها ندانند که در حال بررسی رفتار خرید آن ها هستید، این روش می تواند به شما واکنش طبیعی آن ها را نسبت به محصولات نشان دهد. برای مثال، مشاهده می تواند به محققان نشان دهد که چه محرک هایی در یک فروشگاه ممکن است بر خرید مصرف کنندگان تأثیر بگذارد، چه محصولاتی بیشترین خریداران را جذب می کنند و چگونه بسته بندی یا ظاهر بر تصمیم گیری ها تأثیر می گذارد.
در یک آزمایش میدانی، یک شرکت به مشتریان اجازه می دهد تا از یک محصول یا خدمت آن ها در شرایط عادی استفاده کنند و سپس داده های ارائه شده توسط شرکت کنندگان را جمع آوری می کند.
برای مثال، شرکتی که نوع جدیدی از توستر را توسعه داده است، می تواند افرادی را برای استفاده از توستر برای مدت زمان مشخصی به خدمت بگیرد. شرکت کنندگان برداشت های خود را ضبط و ارسال می کردند. آنالیز این بازخورد ها به کسب و کار کوچک کمک می کند که برای بهبود محصول و رفع ایرادات آن اقدام کند.
از طرف دیگر، یک شرکت ممکن است یک محصول جدید را در یک فروشگاه قرار دهد تا شیوه واکنش مصرف کنندگان را نسبت به آن بررسی کند. هدف از آزمایش ممکن است تحلیل واکنش خریداران به تبلیغات، تعیین میزان جذابیت محصول برای خریداران معمولی یا ارائه نمونه برای استفاده از محصول قبل از جمع آوری نظرات باشد.
آنالیز رقابتی یک در واقع یک روش تحقیق بازار ثانویه است که در آن یک کسب و کار کوچک اطلاعات مربوط به رقبا در بازار خود را جمع آوری و تحلیل می کند. این روش شامل شناسایی تمام رقبای اصلی و فرعی کسب و کار شما و تعیین ویژگی های محصول، پیشنهادات ویژه، سودآوری، استراتژی های بازاریابی و موارد دیگر است.
این اطلاعات به شما چشم اندازی می دهد که می تواند نقاط قوت و ضعف رقبا را بسنجید و موقعیت کسب و کار کوچک خود را نسبت به آن ها تعیین کنید. شما همچنین با تحلیل رقابتی قادر خواهید بود که در مورد مدل های کسب و کار موفق نگرش درست و کاملی داشته باشید و اولویت های مشتریان در بازار هدف را بشناسید. به علاوه، این روش به شما کمک می کند که استراتژی هایی را اجرا کنید که احتمال سودآوری بیشتری دارند.
استفاده از داده های عمومی نیز یک روش تحقیق بازار ثانویه است که در آن شما به جستجو و تحلیل داده های مربوط به بازار که در دسترس عموم قرار دارد، می پردازید. اغلب، این داده ها به صورت رایگان در اینترنت یا در کتابخانه در دسترس است.
منابع این اطلاعات ممکن است مراکز تحقیقاتی دانشگاهی یا ملی، نظرسنجی ها یا پایگاه های اطلاعاتی دولتی باشند. اغلب، شرکت ها تحقیقات اولیه بازار خود را با این داده های عمومی تجمیع و مقایسه می کنند تا بتوانند اطلاعات را مورد تأیید قرار دهند.
اگر شما در کسب و کار کوچک خود زمان یا منابع کافی و لازم را برای انجام تحقیقات بازاریابی ندارید، یک راه مناسب برای شما می تواند استفاده از داده های مربوط به تحقیقات بازار، تأمین شده توسط شرکت هایی که به طور تخصصی در این حوزه عمل می کنند باشید.
شرکت های مختلفی با هدف تحقیقات بازار وجود دارند، آن ها اطلاعاتی که به دست آورده اند را به کسب و کار ها می فروشند. شما می توانید اطلاعات را به صورت فیلتر شده، متناسب با بازار هدف، محصول، رقبا و مسائل دیگر تهیه کنید.
مسلماً هرچه داده های بزرگ تر و پیچیده تری نیاز داشته باشید، باید هزینه بیشتری پرداخت کنید. این نوع اطلاعات می تواند به خصوص برای کسب و کار های کوچک یا متوسط که توانایی سرمایه گذاری در تحقیقات بازار اولیه را ندارند گزینه مناسبی باشد.
آنالیز داده های فروش می تواند یک روش مفید تحقیقات بازار ثانویه باشد که در کنار روش های دیگر، مانند تحلیل رقابتی، برای نشان دادن روابط بین استراتژی های یک کسب و کار کوچک و میزان فروش آن استفاده می شود. همچنین می تواند چشم اندازی در مورد رفتار مصرف کنندگان در بازار به شما بدهد تا بتوانید ترند ها و روند های مشتریان را شناسایی کنید.
در این مقاله به بیان رایج ترین و بهترین روش های تحقیقات بازار برای کسب و کار های کوچک پرداختیم. اینطور نیست که همه روش های بیان شده برای انجام تحقیقات بازار، همیشه برای موقعیت و کسب و کار کوچک شما مناسب باشد.
هنگامی که وضعیت خود و روش های مختلف را بررسی اولیه کردید و متوجه شدید که کدام یک از این روش ها مناسب شما هستند، زمان بیشتری را صرف روش تحقیقات بازار مورد نظر صرف کنید. بدانید که هدف شما از تحقیقات بازار اطلاعات مفید و مناسبی است که برای راه اندازی، توسعه یا استراتژی های بازاریابی شما به کار بیاید.
پس تلاش کنید تا آنچه را که می‌خواهید به دست آورید، به چه داده‌هایی نیاز دارید، مزایا و معایب هر روش، هزینه‌های انجام تحقیق و هزینه تحلیل نتایج را در نظر بگیرید. انجام تحقیقات بازار احتمالاً شما را تا حدودی به درد سر و زحمت بیندازد. با این حال اگر آن را به درستی انجام دهید، ارزش تمام تلاش های شما را خواهد داشت.
نیچ بازار چیست؟
نیچ مارکت یا گوشه بازار یا بازار جاویژه، بخشی از یک بازار بزرگتر است که نیازها، ترجیحات یا هویت خاص خود را دارد و با آن ها مشخص و تعریف می شود که آن را از بازار به طور کلی متفاوت می کند. مثلاً در بازار لوازم ورزشی، بازار لوازم شنا یک نیچ بازار است.
تفاوت بازاریابی و تحقیقات بازاریابی چیست؟
تحقیقات بازار شامل کلیه عملیات مربوط به مطالعه مشتریان و بازار است. اما بازاریابی فرآیند علاقه مند کردن مشتریان کنونی یا مشتریان بالقوه به محصولات و خدمات شما است.
