چهارچوب توسعه توازن فردی 10F - بخش هشتم (Failure)

دربخش های قبلی مقدمه ای راجع به این چهارچوب ، بخش اول یعنی Faith ، بخش دوم Family ، بخش سوم Friend ، بخش چهارم Fun ، بخش پنجم Focus ، بخش ششم Finance و بخش هفتم Feedback عرض شد ، که اگر نخوندید پیشنهاد میکنم یه نگاه بندازید مطالعه اش کنید و بعد به سراغ این بخش بیاید.

در ادامه بررسی چهارچوب توسعه توازن فردی 10F ، هرقسمت به یکی از F ها می پردازیم لازم به یادآوری هست که این مطالب برگرفته از کارگاه 10F ، دکتر نظری است که در قسمت های قبل نیز عرض شد.

این قسمت راجع به هشتمین F یعنی Failure صحبت میکنیم.

داستان شکست (Failure Story)

منظور این است که بررسی کنیم چی شد که نشد؟، چی شد این سرمایه‌گذاری ، رابطه، طرح، ساخت و... موفق نشد.

مثلاً در فروش، تجزیه‌وتحلیل اینکه چطور فروختیم یک چیز است و اینکه چی شد نفروختیم یک چیز دیگری. به همین خاطر است که در طراحی فرم‌های فروش باید Failure Base پیش برویم، یعنی Report اینکه چرا نشد تیم فروش بدهند و معمولا تیم فروش یک چیزی دارند که می‌گویند آنالیز آن نقطه‌ای که شکست اتفاق افتاده (Failure Break Point) خیلی مهم است. مثل شکستن یک شیء، ابتدا یک‌صدایی می‌آید و در لحظه‌ای شکست اتفاق می‌افتد.

در فرآیندهای مربوط به کسب‌وکار الگویی وجود دارد به نام PADACO که با شناخت این الگو می‌توانیم بفهمیم نقاط شکست ما کجا است.

منظور از PADACO موارد زیر است :

• منظور از P (Prospect) : گروهی از افراد یا مخاطبین هستند که ویژگی‌شان به حوزه کالا یا خدمات ما می‌خورد یا همان مشتریان بالقوه، حجم و تعدادشان TAM (کل بازار در دسترس Total Available Market) را درست می‌کند. باید باهاش چه‌کار کنیم؟ باید نسبت به آن Approach داشته باشیم.
• منظور از A (Approach یا رویکرد) : منظور این است که یک طرحی یا ایده‌ای داشته باشیم (برنامه‌ای) که آن‌ها به ما دسترسی پیدا کنند. مثلاً برای کسانی که هدیه می‌گیرند من می‌خواهم Approach کنم به آن‌هایی که هدیه می‌دهند یا مصرف شخصی، حضوری و...
• منظور از D (Demonstration) :‌ دیده بشم و یا دیده بشوند (من آنها را ببینم و آنها من را ببینند). مثلاً استندهای فروشگاهی، سایت، جلسات و...
• منظور از A: apply یک پیشنهاد، مشخص جذاب بدهیم به آن گروه بعد از درکی که از دیده‌شدن و دیدن داشتیم. (به‌تناسب D)
• منظور از C: Close نزدیک شویم؛ مثلاً تخفیف بدهیم و... ، این یعنی نزدیک‌شدن انتظارات من و او به همدیگر چون ممکن است در لحظه نخست این دو به هم مرتبط و نزدیک نباشند.
• منظور از O: قرارداد ( Order)

فرضاً P(1000) A(800) D(500) A(200) C(100) O(50)

ببینیم شکست‌های اصلی کجاست.

یکی از شکست‌ها، خطاست و این یک نوع خطای ذاتی است؛ یعنی در دلش شکست قرار دارد. معمولاً خیلی از ما تعداد زیادی مشتری از دست می‌دهیم یا او ما را رها می‌کند. بعد از پی‌بردن به عمق کاری که انجام می‌دهیم؛ چون از این به بعد موضوع دارد جدی می‌شود. ۲ نقطه شکست داریم قبل و بعد از D، اما با دیدن گزارش PADACO باید سوال کنیم چرا مثلا از C تا O انقدر ریزش داریم؟ (چرا از بعد از مذاکره تا تعداد کسانی که قرار است پروپزال بدهیم دارد جمعیت نصف می‌شود؟ (در این مثال) مثلا توان مذاکره نداریم؟ خوب مذاکره نمی‌کنیم؟ یا ... ، وقتی به آن پی بردیم باید این نقطه شکست رو تقویت کنیم. باید چرایی ریزش را بدست آوریم. خیلی مهم است که در زندگی شخصی و سازمانی، نقاط Failure را بدست آوریم. مثلا من با بستگانم (مثلا خواهر یا برادرم) هروقت صحبت می‌کنم، بحث که به موضوعات مذهبی می‌رسد، Failure می‌شود، یادمان باشد به این جا که رسید Scape کنیم و بپریم از رویش.

توجه : مهم نیست کوچک یا بزرگ، مربوط به خودم یا یک گستره بزرگ‌تر، فهرست خطاهای خودم را بنویسم.

۲ گروه هستند که ناحیه (Zone) احترام ما هستند. بزرگتر فرد و کوچکتر یا فرزند فرد، برای ضریب دادن به احترام به یک فرد ابتدا توجه به ناحیه‌های احترام افراد کنیم.

معرفی کتاب: ۷ گپ در خدمات - ترجمه داوود ایزدی

۷ گپ خدمات:

۱. فاصلة ادراک ما از نیاز مشتری و خدمت

۲. بین ادراک از مشتری و طراحی

۳. بین طراحی و تولید

۴. بین تولید و اطلاع‌رسانی

۵. بین اطلاع‌رسانی و دریافت و احساس مشتری

۶. بین دریافت مشتری و بهای پرداخت شده

۷. نپرسیدن خطا (Feedback)

هرچه به انتها نزدیک باشد جبران خطا راحت‌تر است. (و برعکس)

در جدولی که تشکیل میدهیم ( در قسمت های قبل توضیح داده شده است ) شکست‌ها را هم رنگی می‌کنیم (سخت قرمز، متوسط زرد و خنثی سبز) و آرام‌آرام جدول شکست‌ها را از قرمز به سبز می‌رسانیم.

شکست‌ها به ۵ دسته تقسیم می‌شود:

۱. مشکلات کلیدی (A) : امنیت را به خطر می‌اندازد (مثل کارنکردن ترمز ماشین) - غیر قابل بخشودگی

۲. مشکلات غیرکلیدی (B) : امنیت را در طول زمان به خطر می‌اندازد. (مثل مشکل در لاستیک خودرو)

۳. خطاهای فاحش (C) : قابل رویت توسط مشتری (مثل پریدگی رنگ (زدگی))

۴.خطاهای کیفی (D) : با سطوح پایین‌تر (مثل خط‌وخش و...)

۵.خطاهای سطح پایین‌تر (E) : از مرحله قبل (مثل رگلاژ نبودن درب ماشین)

*باید اشتباهاتمان را طبقه‌بندی و سطح‌بندی کنیم.

برای ما A چیست؟ مثلاً در حرفه مشاوره، حرف‌زدن سطح A است. (مشاوره با گوش‌دادن شروع می‌شود)

حیف‌ومیل : عمده مدیران ایرانی درگیر (مواظب) میل هستند (یک‌وقت کسی زیاد میل نکنه) اما حساسيت به حیف ندارند. در این واژه باید بیشتر مراقب حیف باشیم.

سرعت تأثیر در شکست (Failure) مهم است (سرعت بالا ، به سمت قرمز )، بعضی از خطاها وقتی اتفاق می‌افتند خیلی زود تأثیر آن دیده می‌شود.

خطای پزشک دفن می‌شود، خطای مهندس می‌ریزد، خطای معلم تا آخر عمر روی زمین راه می‌رود. اولین کاری که می‌کنیم در سرعت تأثیر ، به آن استراتژی تأخیری می‌گوییم. مثلاً برای حل جمعیت زیاد دهه شصت، آموزش عالی را توسعه دادیم تا فعلاً تأخیر ایجاد کنیم؛ اما با این کار دچار مشکل جمعیت زیاد افراد تحصیل‌کرده بیکار شدیم (از چاله به چاه افتادیم).

دقت در شکست‌ها، ۳ عامل مهم در Failure:

۱. حیاتی بودن

۲. مخاطب

۳. سرعت تاثیر
(تقدم، تاخیر آن هم از ته به سر است اول ۳ بعد۲ بعد ۱)

کارآفرینی یعنی شناخت یک درد (Failure) و دادن راه‌حل برای آن.

پایان بخش Failure

سعی کردم هر آنچه که متوجه شدم در این بخش از کارگاه رو با شما به اشتراک بگذارم ، بلکه به فهم مطالب برای خودم کمک کنه و امیدوارم به درد شما هم بخوره و شما هم بتونید استفاده کنید ازش.

خوشحال میشم اگر شما هم تجربه‌ای در زمینه بکارگیری این چهارچوب دارید با من و بقیه به اشتراک بذارید و همینطور در بخش های بعد به سایر F ها (۲ مورد باقی مانده ) می پردازیم. اگر نقد یا نظری به هریک از موارد گفته شده دارید ، به اشتراک بذارید تا هم من و هم بقیه استفاده کنند.