"پیچ دک" چیست و چه نقشی در موفقیت استارتاپ ها دارد؟ + ۸ اصل

"پیچ دک" (Pitch Deck) روشی استاندارد برای ارائه یک استارت آپ است که کارآفرینان از آن به منظور جلب توجه سرمایه گذاران  و تامین بودجه مورد نیاز شرکت خود بهره می برند. این فرم از ارائه، ویژگی ها و همچنین الزامات مشخصی دارد که باید تحت هر شرایطی رعایت شوند.

ارائه معمولا توسط پروژکتور و به صورت اسلاید باکیفیت انجام می شود اما همانند سایر آموزه های کار و کسب باید استانداردها و قوانین آن رعایت شود؛ برای مثال هیچ پیچ دکی نباید بیش از 19 اسلاید یا بخش باشد.

کارآفرینان به صورت حضوری و با استفاده از تصاویر گویا "ارتباطی دیداری و کلامی" با سرمایه گذاران برقرار می کنند. ابزارهای بصری در این حالت باعث ترغیب سرمایه گذاران به تمرکز بر کار و کسب شما می شوند.

به طور خلاصه یک پیچ دک قدرتمند، خصوصیات زیر را دارد:

- وضوح و سادگی

- مهارت متقاعد سازی مخاطب

- عملگرایی و آسان بودن پیروی دقیق از آن

اما هر اسلاید قابل ارائه باید چه عناوین و بخش هایی داشته باشد؟

1. مشکل (کمبود و نقص و مسأله ای که شما با کار و کسب خود به شکل بهتری برای حل آن راهکار ارائه داده اید)

2. راه حل

3. بازار

4. محصول

5. مزایا و نقاط کشش

6. تیم

7. رقابت

8. منابع مالی

بر اساس تحقیقی از شرکت DocSend، سرمایه گذاران به طور میانگین زمانی معادل 3 دقیقه و 44 ثانیه را صرف بررسی هر پیچ دک می کنند. در این مطالعه 200 پیچ دک مختلف بررسی و مشخص شد که این افراد بیش از همه به عناوین منابع مالی، تیم و رقابت علاقه مند هستند و زمان بالاتری را صرف تجزیه و تحلیل اسلایدهای مرتبط با آنها می کنند.

در ادامه برای آن که بتوان یک کار و کسب نوپا و یا همان استارت آپ را به شرایط ایده آل و بهره وری بیشتر نزدیک کرد، اصول ساخت یک پیچ دک حرفه ای را شرح خواهم داد:

1 - مشکل

همان طور که ذکر شد، اولین اسلاید از یک پیچ دک قابل تامل چیزی نیست جز تفسیر "مشکلات". در این بخش مسیری در اختیار کارآفرین قرار می گیرد تا شکاف پر شده توسط  کار و کسب خود در بازار را توضیح دهد.

بدین ترتیب مشکل یا چالش مد نظر باید چیزی باشد که از اهمیت بالایی برای مردم برخوردار است و ابعاد مختلف آن نیز توسط سرمایه گذاران به راحتی درک شود.
علاوه بر این کارآفرین باید توجه داشته باشد که در هر اسلاید از بخش مشکل، به ارائه یک مرتبه چندین چالش در کنار هم نپردازد و بر اساس اولویت آنها را دسته بندی کند. چنانچه چینش مطالب به هر دلیلی ابهام برانگیز باشد، فرصت جلب نظر حداقل یکی از سرمایه گذاران را به راحتی از دست خواهید داد.

اما سرمایه گذار معمولا به چه علتی و چگونه ریسک تخصیص بودجه برای یک استارت آپ را می پذیرد؟

- در حالتی که وی قبلا همان مشکل را تجربه کرده باشد

- احساسی درونی و در بسیاری از مواقع نیز کاملا محاسباتی از تضمین بازگشت سرمایه یا به اختصار ROI

- وارد شدن در تخصصی که وی نیز با آن سر و کار دارد (مانند مراقبت های بهداشتی و مسائل مرتبط با درمان در خصوص پزشکان)

حال اگر سرمایه گذاری همزمان گرفتار هر سه مورد فوق شود، این موضوع بدین معناست که شما توانسته اید شریک اصلی خود را پیدا کنید.

2 - راه حل

راه حل باید کاملا شفاف، واضح و همچنین مختصر باشد. به ویژه اگر استارت آپی در زمینه فناوری دارید، بهتر است راه حل هایی مقیاس پذیر ارائه دهید.

علاوه بر این ارائه راه حل باید به گونه ای باشد که ضرورت استفاده از آن را در شرایط خاص کنونی توجیه کند. زیرا همان طور که می دانید زمان بندی در تجارت همه چیز است و رسیدگی در زمان مناسب به یک کار و کسب می تواند آن را از خطر سقوط حتمی نجات دهد.
همواره زودتر و یا دیرتر از موعد مقرر رسیدن، عامل اصلی عدم موفقیت در استارت آپ ها محسوب می شود. به غیر از نکات عنوان شده، باید از اظهاراتی که شما را "تنها فردی که چنین کاری انجام داده است" و یا "رهبر خبره گروه" معرفی می کنند شدیدا پرهیز کنید. همانگونه که سرمایه دار مشهور آمریکایی به نام مارک کیوبن می گوید: ممکن است پیش از شما صدها نفر دقیقا به همین ایده و یا انواع مشابه آن دست یافته و به علل مختلف نتوانسته باشند آن را عملی کنند. پس اگر به دنبال سرمایه گذاری مناسب هستید، باید مقداری متواضع باشید!

3 - بازار

توصيه مي شود كه در اسلايدهاي مرتبط با بخش بازار به مسائلي از جمله بازار هدف ، اندازه بازار، روند رشد بازار هدف در گذشته و همچنين الگوي رشد احتمالي آن در آينده اشاره شود. اين رويكرد اطلاعاتي كامل و ارزشمند را در اختيار سرمايه گذاران قرار مي دهد تا با ديد باز اقدام به محاسبه بازگشت سرمايه خود كنند. علاوه بر اين بايد حتما منابع مورد استفاده در تهيه اين بخش نيز ضميمه كار شود.

4 - محصول

يكي از مهم ترين و تاثيرگذارترين قسمت هاي يك پيچ دك موفق، "بخش محصولات" است. در اسلايدهاي اين بخش كارآفرينان اقدام به معرفي جنبه هاي مختلف محصول استارت آپ خود مي كنند. براي آن كه بتوان قدرت اين بخش را افزايش داد توضيحي مختصر و مفيد در مورد خود محصول و در صورت امکان، ارائه نقل قول هايي مثبت از مشترياني كه تجربه استفاده از آن را داشته اند، توصيه مي شود.

5 - مزايا و نقاط كشش

در اين اسلايد مسير پيشرفت کار و کسب به صورت ماهانه (براي مثال از نظر درآمد يا سطح كيفي) نشان داده مي شود. براي آن كه بتوان توجه سرمايه گذاران را با ضريب اطمينان بالا جلب كرد، بايد روي اين بخش با دقت بسيار كار كنيد. آيا قادر به ذكر مزيتي خاص براي كسب و كار خود هستيد؟ آيا مي توانيد تنها در يك اسلايد تمايز خود را از ساير استارت آپ هاي رقيب به خوبي توضيح دهيد؟

6 - تيم

تيم يكي ديگر از بخش هاي حياتي در تهيه پيچ دك هاي قابل استناد و جذاب است. هر سرمايه گذاري مايل است بداند كه چه كسي يك مجموعه نوپا را هدايت مي كند و عامل اصلي هماهنگي ميان تمامي افراد اين تيم چيست.

بايد توجه داشته باشيد كه در زمان تاسيس يك استارت آپ براي بار اول، ناخودآگاه بخش زيادي از بودجه خود را صرف آموزش به اعضا و همچنين رفع اشتباهات آنها خواهيد كرد. اين موضوع بخشي از روند تكامل را شامل مي شود و نبايد به هيچ عنوان در اين زمينه كم كاري كنيد. معرفي اصولي تيم به سرمايه گذاران در يك پيچ دك حرفه اي، اهميت زيادي در تعيين سرنوشت كسب و كار شما خواهد داشت.

بهترين راه براي طراحي اسلايدهاي اين قسمت، توصيف اعضاي تيم رهبري به طور مستقل از ساير همكاران است. در ادامه نيز به دو الي سه مورد از کارنامه و دستاوردهاي اصلي هر يك از اعضا اشاره كنيد.

7 - رقابت

رقباي فعال در حوزه كاري تان را مشخص کنید و اين كه چطور با آنها مقايسه مي شويد؟
همچنين ویژگی های کار و کسب شما كه به برتري تان منتج خواهند شد را توضیح دهید. به بيان ديگر شما در تلاش براي اثبات نقاط تفاوت خود به سرمايه گذاران هستيد و بدين ترتيب بايد ديدگاهي را در اختيار آنها قرار دهيد كه بتوانند با استناد به آن استارت آپ شما را از ميان دیگر كسب و كارها انتخاب كنند.

8 - منابع مالي

در اسلايدهاي قسمت منابع مالي، بايد قادر به ارائه برنامه ريزي اقتصادي استارت آپ خود طي 3 سال آينده باشيد. حتي ممكن است برخي از سرمايه گذاران به دنبال برنامه اي طولاني مدت تر كه حداقل 5 سال پيش رو را مشخص كند نيز باشند.

هرچند پيش بيني نحوه تخصيص منابع مالي يك کار و کسب همانند شليك تيري در تاريكي است، اما باز هم مي تواند آمادگي ذهني خوبي از وضعيت كنوني استارت آپ و همچنين نتايج احتمالي آن به دست دهد.

معمولا اين اسلايدها از آنچه كه كارآفرينان تصور مي كنند اهميت بيشتري دارند با این حال، نيازي به ذكر جزئيات مو به مو در اسلايدهاي منابع مالي نيست و تنها ارائه خلاصه اي گويا و البته كاربردي كافي خواهد بود.

یادتان باشد مهم ترين نكته اي كه در تمامي مراحل تهيه پيچ دك بايد به آن توجه داشته باشيد، دوري از ابهام و به ظاهر سرگرم ساختن مخاطب با استفاده از آمار و ارقام پيچيده و فاقد منابع موثق است؛ سرمایه گذاری که با کلمات شما دچار ابهام شوند، هرگز روی خوش به پیشنهادتان نشان نخواهند داد.

همچنین بخوانید:

روانشناسی برای فروش بیشتر + ۴ راز و ۴ سوال

روایت‌های تلویزیونی از پشت‌ صحنه استارتاپ‌ها + معرفی ۸ سریال درباره استارتاپ‌ها

۱۲ نکته در بازاریابی محتوا که شما را از سئو بی‌نیاز می‌کند

۴ کتاب عالی برای یادگیری محتوا: از نویسندگی و تولید تا بازاریابی و استراتژی محتوا

۷ اصل کلیدی روانشناسی فروش و شناسایی مشتری

دیجیتال‌مارکتینگ چیست و چه اصولی دارد؟ (همراه با مثال‌های عملی)

چه زمانی استراتژی کاهش قیمت اشتباه است؟