به عنوان صاحب یک کسب و کار کوچک، شما به دنبال افزایش فروش و رشد درآمد خود هستید، و این مسئله در همه نوع کسب و کار و هر اندازه ای از شرکت دیده می شود. به همین دلیل است که افراد بسیاری این سوال را می پرسند که چگونه کسب و کارم را توسعه دهم؟
شرکتی را در نظر بگیرید که هیچ کدام از مدیران و کارکنانش خود را وقف توسعه و پیشرفت آن نمی کنند. اگر کسی برای به چالش کشیده شدن در فرصت های موجود برای کسب و کارتان وجود نداشته باشد ، در این صورت چگونه می خواهید رقابت کنید یا چگونه قادر هستید که مشتریان هدف خود را موثر تر جذب کنید؟
توسعه کسب و کار شامل پیگیری همه فرصت هایی است که به رشد کسب و کار کوچک شما و شناسایی سر نخ ها (سوالات متداول در پایین همین مقاله را بخوانید) و مشتریان بالقوه و تبدیل آن ها به مشتریان واقعی کمک می کند.
توسعه کسب و کار ارتباط تنگاتنگی با فروش دارد؛ تیم های توسعه کسب و کار تقریباً همیشه بخشی از مجموعه فروش هستند. اگرچه توسعه کسب و کار ارتباط نزدیکی با فروش دارد، مهم است که بدانید که وجه تمایز آن ها چیست؟
همان طور که گفته شد، توسعه کسب و کار زیر مجموعه ای از بخش فروش است، اما توسعه کسب و کار عملکرد متفاوتی نسبت به وظایف و مسئولیت های فروش دارد.
در واقع، توسعه کسب و کار فرآیندی است که به شرکت شما کمک می کند تا روابط خود را با سر نخ ها و مشتریان بالقوه ایجاد و حفظ کنید، شخصیت مشتریان خود را بشناسید، شناخت برند خود در سطح جامعه هدف را افزایش دهید و به دنبال فرصت های جدید برای توسعه بیشتر باشید.
در مقابل، تیم های فروش، وظیفه فروش محصول یا خدمات شما به مشتریان را بر عهده دارند و برای تبدیل سر نخ ها و افراد بالقوه به مشتری تلاش می کنند. وظایفی که با توسعه کسب و کار مرتبط است، فشار کاری یک فروشنده یا مدیر فروش را کاهش می دهد.
اگر بخواهم با شما صادق باشم، هیچ فرمول جادویی و جهان شمولی برای استفاده در همه کسب و کارها به عنوان استراتژی توسعه کسب و کار وجود ندارد. اما نا امید نشوید! با استفاده از نکاتی که در ادامه به شما توضیح می دهیم شما قادر خواهید بود که استراتژی مناسب توسعه کسب و کار کوچک خود را به کار گیرید.
این مطلب را حتما بخوانید : طرح توسعه کسب و کار کوچک
توسعه موثر و کارآمد کسب و کار کوچک شما می تواند کار سختی باشد. این کار نیازمند رویکرد و تلاشی هوشمندانه است که باید در بخش های مختلف شرکت شما اجرا شود، این بخش ها شامل قسمت های مختلف کسب و کار شماست:
اگر شما هنوز یک استارت آپ هستید، ممکن است نیاز باشد آزمون و خطای زیادی انجام دهید تا بالاخره بتوانید کارمندان متخصص مورد نظر خود را استخدام کنید. اگرچه رشد کسب و کار کوچک شما زمان و انرژی می خواهد، اما این استراتژی ها به شما کمک می کند تا آزمون و خطاهای کمتری انجام دهید و رشد کسب و کار شما را سرعت می بخشد.
وقتی به دنبال راهی برای رشد کسب و کار کوچک خود هستید، باید تحقیقات بازار انجام دهید. با این کار نه تنها شما می توانید مشتریان فعلی خود را بهتر بشناسید، بلکه درک و شناخت خود را از مشتریان بالقوه خود افزایش می دهید.
افزایش آگاهی از بازار هدف و دانستن نیازهای آن ها بسیار مهم است. این مسئله به شما کمک می کند تا ببینید که چگونه کسب و کار خرد شما می تواند رشد کند و برای برآوردن نیازهای جدید مشتریان تغییر کند.
همچنین شما باید از ترندها و روندهای جدید بازار آگاه باشید تا قدرت رقابت را از دست ندهید. در دنیای در حال تغییر امروز همواره نیاز به محصولات جدید یا تغییر و اصلاح محصولات قبلی وجود دارد. پس مراقب باشید عقب نمانید!
اما تحقیقات بازار برای شناخت مشتریان کافی نیست! خیلی مهم است که فراموش نکنید که در مورد رقبای خود نیز تحقیق کنید. دانستن نقاط ضعف و قوت آن ها می تواند به شما کمک کند که تصمیم گیری بهتری در مورد نحوه مقایسه و رتبه بندی کسب و کار کوچک خود کمک کند. به عبارتی به شما کمک می کند پی ببرید که در کجای بازار ایستاده اید.
برای ارتقای کسب و کار شما به سطحی بالاتر قیف فروش می تواند ابزاری کمک کننده باشد. قیف فروش را به عنوان مسیری که مشتری برای خرید طی می کند در نظر بگیرید. در گام اول، یعنی وقتی وارد کسب و کار شما می شوند، یا از وب سایت شما بازدید می کنند، در بالای قیف هستند. هنگامی که محصول یا خدماتی از شما می خرند، در واقع با موفقیت از قیف فروش عبور کرده اند.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش (به انگلیسی: Sales Funnel) یک اصطلاح بازاریابی برای مسیری است که مشتریان بالقوه به هنگام خرید طی می کنند. برای یک قیف فروش چندین گام وجود دارد که معمولاً به عنوان بالا، وسط و پایین قیف شناخته می شوند. البته، این گام ها ممکن است بسته به مدل فروش شرکت و مشتریان و نوع محصول متفاوت باشد.
بنابراین شما باید در تلاش باشید که راه هایی برای حرکت دادن مشتریان از میان قیف تا رسیدن به فروش و خروج از قیف پیدا کنید. این راه ها می تواند شامل ارائه تخفیف، دریافت اطلاعات تماس مشتری، اطلاع رسانی به روز رسانی های کسب و کار شما، مشاوره رایگان و موارد این چنینی باشد.
جذب مشتریان جدید به تنهایی برای رشد و ارتقای کسب و کار کوچک شما کافی نیست. شما باید قادر باشید که مشتریان فعلی خود را نیز حفظ کنید. وقتی توانایی حفظ مشتری را افزایش می دهید، باعث ایجاد حس وفاداری در مشتری شده که می تواند فروش شما را افزایش دهد.
اگر بدانید که جذب مشتری جدید پنج برابر بیشتر از حفظ مشتری فعلی برای شما هزینه دارد، تمرکز و توجه زیادی بر حفظ مشتریان کنونی خود می کنید. به بیان ساده تر وقتی برای حفظ مشتری هزینه می کنید، کسب و کار شما پولی را برای چیزی که سرمایه گذاری تضمین شده نیست (جذب مشتری) خرج نمی کند و شما تلاش می کنید مشتریان فعلی که سرمایه تضمین شده تری هستند را همچنان از تجارت خود راضی نگه دارید. حفظ مشتری به روش های زیر قابل انجام است:
* اولویت دادن به خدمات مشتریان: باید بدانید که اگر با مشتریان خود به طور مناسب رفتار نکنید، آن ها دیگر مایل نیستند از کسب و کار خرد شما حمایت کنند. اطمینان از رسیدگی به نگرانی های مشتریان و ارائه بهترین تجربه ممکن به آن ها نشان می دهد که شما برای آن ها به عنوان یک مشتری ارزش قائل هستید.
* استفاده از سامانه مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM): سیستم های ارتباط با مشتری ابزاری هستند که به کسب و کار شما این امکان را می دهد که بتوانید روابط خود را با مشتریان موجود و بالقوه مدیریت کند. آن ها به شما در ذخیره اطلاعات مشتریان و شناسایی فرصت های مناسب برای فروش کمک می کنند. یکی از بزرگترین مزایای این سامانه ها این است که داده ها در یک مکان ذخیره می شوند، بنابراین شما و کارمندانی که به آن نیاز دارند می توانید به راحتی به آن دسترسی داشته باشید.
* ایجاد طرح های تشویقی وفاداری مشتریان: این طرح ها برای آن است که به مشتریان فعلی به خاطر حمایتی که از کسب و کار کوچک شما داشته اند پاداش دهید و آن‌ها را ترغیب به ادامه تامین نیاز از طریق شما باشند. این طرح ها همچنین می توانند به شما در جذب مشتریان جدید یا بازگرداندن مشتریانی که کسب و کارتان را ترک کرده اند کمک کنند.
* راه اندازی یک کمپین ایمیلی: استفاده از یک کمپین بازاریابی ایمیلی می تواند به شما کمک کند تا مطمئن شوید که کسب و کار شما در ذهن مشتریان باقی می ماند. همچنین، این روش راهی منحصر به فرد برای هدایت مشتریان موجود و بالقوه از طریق قیف فروش شما است.
* ارتباط با مشتریان در رسانه های اجتماعی: مشتریان شما ممکن است برای یک پرسش مشخص، یا اشتراک گذاری بازخورد، بیان شکایات، نارضایتی ها و نقاط ضعف در رسانه های اجتماعی با کسب و کار شما ارتباط برقرار کنند. وقت گذاشتن برای پاسخگویی و تعامل با آن ها نشان می دهد که شما برای نظرات و عقاید مشتریان خود ارزش قائل هستید و نگرانی های آن ها را جدی می گیرید.
* به وعده های خود عمل کنید: هیچکس دوست ندارد فراموش شود! اگر به مشتری می گویید که اطلاعات بیشتری را در اختیار او قرار خواهید داد یا در آینده با او تماس می گیرید، حتما! این کار را انجام دهید. اگر این کار را نکنید، باعث ایجاد نگرش منفی در مشتری نسبت به کسب و کار شما می شود.
اگر دیده شدن و رویت نام تجاری کسب و کار کوچک شما افزایش یابد، به جذب مشتریان جدید و رشد کسب و کارتان کمک کند. یک راه مناسب برای انجام این کار، شرکت در رویدادهای شبکه سازی است. نمایشگاه ها، گردهمایی ها و کنفرانس های در بستر فضای مجازی و شبکه های اجتماعی از جمله رویدادهایی هستند که شما می توانید در آن ها شرکت کنید و برند خود را به مشتری بشناسانید.
پس همین الان بررسی را شروع کنید و از شرکت در چند رویداد برای اطلاع رسانی درباره کسب و کارتان نترسید. به طور مثال شما می توانید در این رویدادها شرکت کنید:
1) حضور و ملاقات با صاحبان مشاغل دیگر
2) برپایی غرفه برای تبلیغ کسب و کار شما
3) انجام یک سخنرانی به عنوان یک متخصص حوزه صنعت
بسیاری از مشتریان تمایل دارند که از شرکتی خدمات یا محصول مورد نظر را تهیه کنند که ارزش هایی مطابق با ارزش های خودشان داشته باشد. مسئولیت اجتماعی شرکت ها (به انگلیسی: Corporate Social Responsibility) به این معنی است که شما تأثیر و نقش کسب و کار خود را بر تمام جنبه ها در حوزه اجتماع در نظر می گیرید.
اجازه دادن به عموم مردم برای دیدن کارهایی که توسط کسب و کار خرد شما انجام می شود، می تواند تأثیر مثبتی بر نگرش مشتری به شما داشته باشد، همچنین این کار می تواند به رشد کسب و کار شما کمک کند. به طور مثال می توان به چند نمونه از فعالیت های مرتبط با مسئولیت اجتماعی به شرح زیر اشاره کرد:
* افزایش دوستی با محیط زیست (سبز شوید!): مزایای اداره یک کسب و کار سازگار با محیط زیست فراتر از کمتر هزینه کردن است. این نگرش به مردم نشان می دهد که شما در مورد کاهش تأثیر منفی تجارت خود بر محیط زیست جدی هستید.
سبز شوید و تغییراتی را برای کاهش ردپای کربن خود ایجاد کنید، مانند دریافت گواهینامه های مرتبط با کاهش آلایندگی، کاهش هدردهی انرژی، شرکت در برنامه های توسعه فضای سبز و جنگل ها و موارد مشابه. همچنین شما می توانید در تلاش باشید که بتوانید مواد یا فرآیند خود را برای ایجاد محصولات سازگارتر با محیط زیست تغییر دهید.
* بازپرداخت به جامعه: کارمندان خود را تشویق کنید تا در جوامع و گروه هایی که در آن زندگی و کار می کنند کارهای داوطلبانه انجام دهند. این فعالیت ها می تواند شامل شرکت در فعالیت های توزیع بسته های غذایی خیریه و نذری، کمک به نظافت و زیباسازی فضاهای عمومی و فعالیت های اجتماعی دیگر باشد. مشارکت در این نوع فعالیت ها نشان می دهد که کسب و کار کوچک شما برای سرمایه گذاری در منطقه و مردم مصمم است.
وارد شدن به یک شراکت یا همکاری استراتژیک با یک تجارت دیگر این شانس را به شما می دهد که به شبکه گسترده تری از مشتریان دست یابید. همچنین می توانید توسعه کسب و کار خود را با اهداف استراتژیک در برنامه کسب و کار هماهنگ کنید.
یکی از نمونه های این مسئله، همکاری راهبردی موفقی بود که میان شرکت های استارباکس (Starbucks) و سایر فروشگاه های کشوری در ایالات متحده مانند بارنر و نوبل (Barnes & Noble) یا تارگت (Target) رخ داد. این مشارکت، زنجیره فروش قهوه را در بسیاری از فروشگاه های خرده فروشی در سراسر این کشور قرار داد در دسترس بودن و درآمد استارباکس را به طور قابل توجهی افزایش می دهد.
حتی ممکن است شما بتوانید یک شراکت استراتژیک با یک دستفروش دوره گرد برای کمک به گسترش تجارت خود ایجاد کنید. باید توجه داشته باشید فارغ از نوع شراکت، مهم است که روابط تجاری را مدیریت کنید و روابط موثر با خریداران و فروشنده ها را همواره حفظ کنید.
دادن حق امتیاز کسب و کار (به انگلیسی: Business Franchising) یک راهبرد اساسی برای رشد در کسب و کارهای کوچک است. این بدان معناست که شما حقوق کسب و کار خود را به شخصی دیگر می فروشید. سپس، آن ها با امتیازی که اعطا کرده اید کسب و کار خود را راه اندازی کرده و اداره می کنند.
بسیاری از شرکت های معروف حق امتیاز می فروشند، مانند مک دونالد، استارباکس و هتل های ماریوت. هنگامی که یک فروشگاه یا مرکز تجاری با حق امتیاز شما باز می شود، تعداد مکان های دسترسی به کسب و کار شما افزایش می یابد، که به توسعه کسب و کار و درآمد بیشتر کمک می کند.
توجه داشته باشید که قبل از اینکه با فروش حق امتیاز شرکت خود موافقت کنید، باید بدانید که آیا کسب و کار خرد شما قابلیت رقابت از طریق امتیازدهی دارد؟ فرآیند اعطای حق امتیاز برای انواع خاصی از صنایع مانند رستوران های فست فود یا سالن های تناسب اندام مناسب تر است.
اگر در فروش محصول یا خدمات اصلی خود به مشتریان موفق بوده اید، احتمالا دوست داشته باشید که کسب و کار کوچک خود را توسعه دهید. در این مرحله، افزایش تنوع محصولات یا خدمات می تواند به شما در جذب مشتریان جدید کمک کند. شما می توانید این کار را از روش های زیر انجام دهید:
یکی از مشاغلی که با تنوع بخشیدن به محصولات خود رشد کرد، شرکت مومنت (Moment) است. محصولات اولیه این شرکت شامل لنزهایی بود که برای بهبود عکاسی گوشی های هوشمند استفاده می شد. اکنون، این شرکت محصولات پیشنهادی خود را گسترش داده است که شامل برنامه ها و لوازم جانبی است که در کنار محصول اصلی (لنزها) مورد استفاده قرار می گیرد.
این مطلب را حتما بخوانید : فناوری اطلاعات چه نقشی در توسعه کسب و کار دارد ؟
شکی نیست که دادن حق امتیاز به شما فرصتی می دهد تا پایگاه های دسترسی به مشتری خود را افزایش دهید. اما اگر کسب و کار شما قابل حق امتیاز دهی نیست، جایگزین هایی برای این کار وجود دارد، مانند گسترش کسب و کار خود از طریق صادرات.
کسب و کار کوچک خود را جهانی کنید و به شرکت خود فرصت دهید تا از سهم بازار جهانی بهره ببرید. دست یابی به فرصت های صادرات به این معنی است که می توانید محصولات و خدمات خود را به سراسر جهان ارسال کنید. مزایای صادرات عبارتند از:
بسته به نوع اهداف توسعه کسب و کار که برای تیم توسعه خود تعیین می کنید، ممکن است نیازمند تعیین بودجه برای تامین مالی باشید. منابع تامین مالی، هزینه ها و چالش هایی که در طرح توسعه قبلی داشته اید و سایر موارد مهم عملیاتی (چه چیزهایی برای توسعه نیاز است، چه افرادی در توسعه دخیل هستند و غیره) را در نظر بگیرید تا بتوانید با برنامه ای دقیق پیش بروید و به مشکل نخورید.
همان طور که در بالا ذکر شد، در توسعه کسب و کار، داشتن اطلاعات به روز از روندهای بازار و درک شرایط رقابتی اهمیت بالایی دارد. اینجاست که تحلیل SWOT مفید است.
بگذارید ابتدا ببینیم سوات به چه معناست؟ این کلمه مخفف نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت ها، و تهدیدها (به انگلیسی: SWOT و مخفف کلمات: Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats) است. کلید استفاده صحیح از تحلیل سوات این است که ابتدا یک هدف کاملا معین در ذهن داشته باشید.
1) به عنوان مثال، اگر هدف شما تعیین بهترین راه برای مدیریت ارتباط با مشتریان بالقوه است، مشاوره و تبادل نظر با بازاریاب ها، نمایندگان فروش، مدیران فروش و مشتریان فعلی در مورد اینکه چه چیزی بهتر است بسیار کاربردی است.
2) سپس، در مورد نقاط قوت خود فکر کنید، کسب و کار شما چه کاری را به خوبی انجام می دهد؟ مثلاً ممکن است شما یک تیم پشتیبانی بزرگ داشته باشید که مشتریان جدید را راه می اندازد. شاید چندین نقطه قوت داشته باشید که شما را متمایز می کند، بنابراین از فهرست کردن همه آن ها و بررسی اینکه کدام یک بیشترین تأثیر را بر مشتریان شما دارند، نترسید!
3) حالا به نقاط ضعف خود فکر کنید. مثلاً ممکن است که رشد تقاضای محصول شما توسط مشتریان سریع تر از رشد تولید شما آن باشد، یا سریع تر از آن باشد که بتوانید یک تیم پشتیبانی مشتری مناسب برای کمک به مشتریان خود ایجاد کنید.
4) در مورد فرصت های تجاری، به این فکر کنید که به عنوان یک تجارت چه مسیری را می توانید طی کنید و چه کارهایی می توانید انجام دهید. برای مثال، شاید شما اخیراً در کسب و کار خود با شخص دیگری شریک شده باشید که می تواند باعث افزایش شناخت برند شما و ایجاد پایگاه گسترده تری از مشتریان شود.
5) در نهایت تهدیدهای کسب و کار شما چه چیزهایی هستند؟ مثلاً به شرایط رقابتی فعلی خود در بازار فکر کنید، چه کسی محصول یا خدماتی مانند شما تولید می کند و مشتریان هدف مشابهی با شما دارد ؟ چه کسی می تواند در آینده رقیب شما شود؟ آیا شکافی در بازار وجود دارد که شرکت های دیگر بتوانند نیاز به آن را پیش از شما شناسایی کرده و شروع به فروش کند؟
تجزیه و تحلیل سوات به شما این امکان را می دهد که بتوانید فرصت های توسعه کسب و کار کوچک خود را شناسایی و اجرا کنید. همچنین به شما کمک می کند که خود را برای رفع هر گونه ضعف یا تهدیدی آماده کنید تا بتوانید در شرایطی مطمئن تر رشد و توسعه یابید. در نتیجه شما قادر خواهید بود که مشتریان بالقوه تر را شناسایی، آن ها را به طور کارآمد به مشتریان واقعی تبدیل و چرخه فروش را کوتاه کنید.
بسته به اهدافی که برای توسعه کسب و کار کوچک خود تعیین کرده اید و آنالیز SWOT که انجام دادید، باید تصمیم بگیرید که چگونه موفقیت توسعه کسب و کار خود را اندازه گیری و تعیین می کنید. در اینجا چند نمونه از شاخص های کلیدی عملکرد که در توسعه کسب و کار رایج هستند معرفی می شود:
در حالی که استراتژی های مختلفی ارائه شد، تا بتوانید برای رشد کسب و کار کوچک خود از آن ها استفاده کنید، مهم است که مدام در حال نظارت بر این روش ها باشید تا ببینید که کدام کارآمدتر است. شاید لازم باشد بدانیم استراتژی های مناسب کسب و کارهای کوچک کدامند ؟
به عنوان مثال، اگر متوجه شدید که راه اندازی طرح افزایش وفاداری مشتریان باعث بهبود حفظ مشتری نمی شود، ممکن است لازم باشد استراتژی خود را تغییر دهید.
شاید استفاده از یک سامانه ارتباط با مشتریان مناسب و تعامل منظم با آن ها، یا ارتباط با آن ها از طریق یک کمپین ایمیلی یا استفاده از رسانه های اجتماعی، و یا ترکیبی از این ها راهکاری مناسب تر باشد.
در پایان باید بیان کنیم که توسعه کسب و کار کوچک راهی اساسی برای بالا بردن سهم خود از بازار فروش و مشتریان است.
راه های مشخص و زیادی برای این کار وجود دارد. اما مهم تر از این ابزارها ، دانستن این مسئله که در چه زمانی و چگونه از آن ها استفاده شود اهمیت بسیار بیشتری دارد.
هر راه حلی که انتخاب میکنید راه حل و فرمول قطعی برای رسیدن به توسعه و رشد نیست. شما باید انعطاف داشته باشید و اگر یک استراتژی به شما دیگر جواب نداد به سرعت نقشه راه توسعه را تغییر دهید.
در این صورت است که می توانید همیشه توسعه پایداری در کسب و کار کوچک خود ایجاد کنید. توصیه ما به شما این است که هر راهبردی برای توسعه خود در نظر می گیرید، مشاوره با بخش فروش، نظارت بر شرایط بازار و مشتریان هدف، نظر سنجی از مشتریان فعلی را به صورت برنامه ای همیشگی در دستور کار خود قرار دهید.
1- سر نخ و نرخ تبدیل سر نخ به مشتری به چه معناست؟
این اصطلاح به معنای جلب نظر و جذب افرادی است که برای با نخست به محصول و یا خدمات ارائه شده توسط کسب و کار ما علاقه مند می شوند ما به دنبال آن هستیم که آن ها را به مشتری واقعی تبدیل کنیم. و نرخ تبدیل سر نخ به مشتری به معنای کسری از سرنخ است که به مشتری تبدیل می شود. هرچه این مقدار بیشتر باشد شما موفق تر بوده اید.
2- شاخص های کلیدی عملکرد چیست؟
شاخص عملکرد (به انگلیسی: Performance indicator) یا شاخص کلیدی عملکرد( به انگلیسی Key Performance Indicator) یک پارامتری قابل اندازه گیری است که برای سنجش عملکرد یک سازمان استفاده می شود. سازمان ها از این شاخص برای اندازه گیری و تعریف فرایند دستیابی به اهداف سازمانی استفاده می کنند. شاخص عملکرد بازتاب دهنده موارد حیاتی در موفقیت یک سازمان است و بسته به ساختار شرکت شما این پارامترها از متغیر هستند.
