همه شیوه‌ها و شگردهای بازاریابی و جذب مشتری بیشتر

فرقی نمی‌کند فرش ابریشم و جواهر بفروشی یا لباس و محصولات آرایشی و بهداشتی،‌ در هر صورت کار سختی در پیش داری؛ رقیب زیاد است و مشتری کم. بالاخره باید یک روشی برای روزهای کساد بازار داشته باشی. همیشه بازار پررونق نیست و باید حواست به چک‌های سرماه و اجاره فروشگاه و حقوق کارمندها و… باشد. همین موضوع باعث می‌شود بحث مارکتینک و شیوه جذب مشتری بیشتر از همیشه پررنگ شود.

در شرایط فعلی فروش اقساطی بهترین گزینه برای جذب مشتری است به‌خصوص اگر در شیوه ارائه آن روی نکاتی اصرار کنید که مشتری را ذوق‌زده کند. یکی از آنها نحوه محاسبه اقساط به روش روزانه و هفتگی است. هفته‌ای ۲۰۰ هزار تومان قسط ماشین لباسشویی یا روزی ۱۰ هزار تومان قسط خرید فرش ماشینی برای همه شیرین است. یا موضوع یکی بخر دو تا ببر، یا تخفیف‌های همیشگی هیجان‌انگیز و رند نکردن قیمت‌ها و… همیشه جواب می‌دهد. شیوه‌هایی که این روزها از برندهای معروف گرفته تا فروشگاه‌های بزرگ لوازم خانگی که وسعت‌شان اندازه شهر است تا برندهای کوچک و مغازه‌های معمولی و حتی رستوران‌ها مجبور هستند، به کار بگیرند تا مشتری داشته باشند و دخل و خرجشان با هم بخواند.

‌فروش قسطی روزانه و هفتگی
بعضی از برندهای لوازم خانگی و فروشگاه‌های بزرگ برای جذب مشتری اسمی را که برای فروش قسطی انتخاب می‌کنند، تغییر می‌دهند. قطعا هدف این مدل فروش پرداخت روزانه و یا به‌صورت هفتگی نیست،‌ مهم آن عدد کمتر از قسط ماهانه است که بیشتر به‌چشم مشتری می‌آید. مثلا یک یخچال ساید‌بای‌ساید با یک قیمت مشخص را در نظر بگیرید، وقتی فروشنده به شما می‌گوید با پرداخت هفتگی ۲۰۰ هزار تومان می‌توانید صاحب آن یخچال شوید، در وهله اول آن کلمه ۲۰۰ هزار تومان عدد پایین و به‌صرفه‌ای است که نظر هر مشتری را به‌خود جلب می‌کند و خیلی‌سریع پای معامله می‌نشیند.

اما اگر آن عدد پرداخت هفتگی را در چهار ضرب کنید، عددی به‌دست می‌آید که خیلی هم ممکن است کم و منطقی نباشد اما به دلیل اینکه مشتری عدد کمتر را اول می‌شنود، فکر می‌کند این مدل خرید به‌نفع اوست. مثلا اگر بخواهید از فروشگاه‌های بزرگ مثل شهر لوازم خانگی خرید کنید برای خرید هر وسیله‌ای باید ۳۰‌درصد را به‌صورت پیش‌پرداخت بدهید. باقی مانده قیمت نیز باید به صورت اقساط و با ضمانت چک صیادی پرداخت شود. دست مشتری برای انتخاب اقساط باز است. مثلا می‌توانید در شش، ۱۲ و ۲۴ ماه با فروشگاه تسویه کنید.

در این صورت اگر یک یخچال ساید‌بای‌ساید جی‌پلاس با قیمت ۴۴ میلیون تومان بخرید باید حدود ۱۳ میلیون و ۲۰۰ هزار تومان آن را به‌عنوان پیش‌پرداخت بپردازید و بقیه مبلغ باقی مانده را هر طور که دلتان می‌خواهد قسط‌بندی کنید. اگر بخواهید در ۲۴ قسط بقیه این مبلغ را بپردازید باید ماهی چهار میلیون و ۳۴۵ هزار تومان بپردازید ولی وقتی این عدد را در چهار هفته تقسیم شود چیزی حدود یک میلیون و ۱۰۰ هزار تومان می‌شود که در نگاه اول برای خرید یک یخچال ساید‌بای‌ساید خیلی کم و به‌صرفه به‌نظر می‌رسد.

اما واقعیت این است که این رقم پرداختی ماهانه مشتری نیست و رقمی که بابت آن چک ضمانت می‌کشید همان چهار میلیون و ۳۴۵ هزار تومان است. درباره اقساط پایین ماشین لباسشویی هم حتما شنیده‌اید. مثلا اگر بخواهید یک ماشین لباسشویی دوو با قیمت ۲۰ میلیون تومان بخرید، شش میلیون تومان باید به عنوان پیش پرداخت نقد کارت بکشید. بقیه ۱۴ میلیون تومان را هم اگر بر ۱۲ ماه تقسیم کنید باید ماهی یک میلیون و ۱۶۰ هزار تومان قسط بدهید. اما وقتی فروشنده به شما بگوید با هفته‌ای ۲۹۱ هزار تومان می‌توانید یک ماشین لباسشویی بخرید قطعا ته دلتان غنج می‌رود، ‌اما واقعیت همان قسط ماهی یک میلیون و ۱۶۰ هزار تومان است.

این شیوه جلب مشتری برای فروش انواع فرش نیز استفاده می‌شود، اما رقم‌ها خیلی کمتر است. حتما بیلبوردهای تبلیغاتی برندهای مختلف را در سطح شهر دیده‌اید که با پرداخت روزی ۱۰ یا ۱۵ هزار تومان می‌توانید فرش بخرید. در نگاه اول روزی ۱۰ هزار تومان خیلی به‌‌نظر شیرین می‌آید اما همان روزی ۱۰ یا ۱۵ هزار تومان در ماه ۳۰۰ تا ۴۵۰ هزار تومان است. اگر دو تخته فرش بخرید باید ماهی ۶۰۰ تا ۹۰۰ هزار تومان قسط بدهید و با آن روزی ۱۰ هزار تومان خیلی تفاوت دارد.

شیوه گرد نکردن قیمت‌ها
تی‌شرت‌های 999 تومانی را یادتان هست؟ همیشه سر این مغازه‌ها شلوغ بود، این در حالی بود که مغازه‌های کناری که تی‌شرت هزارتومانی و هزار و 100 تومانی می‌فروختند مگس می‌پراندند. ماجرای این مدل فروش Price Ending نام دارد که هنوز بعضی از برندهای معروف دنیا از این شیوه استفاده می‌کنند. مثلا اگر سری به سایت‌های جهانی فروش محصولات اپل بزنید، بعضی از گوشی‌ها یا محصولات جانبی این برند با قیمت مثلا 699 دلار یا 899 دلار فروخته می‌شود.

شیوه‌ای که به نظر بعضی از بازاریاب‌ها منسوخ شده،‌ اما هنوز در بعضی از کشورها و به‌خصوص در ایران جواب می‌دهد. مثلا قیمت بعضی از گوشی‌های همراه در بعضی از فروشگاه‌های آنلاین با الگو‌گیری از اپل همین راه را می‌روند و اگر سری به قسمت پرفروش‌ترین محصولات بزنید، موبایل‌هایی که قیمت‌شان رند نیست فروش بیشتری نسبت به بقیه مدل‌ها دارند. این موضوع یادآور همان تی‌شرت‌های ۹۹۹ هزار تومانی است با اینکه فقط یک تومان با هزار تومان فاصله داشت، اما همان که یک پله پایین‌تر از هزار تومان بود، مشتری بیشتری داشت.

هدیه ویژه؛ یکی بخر دو تا ببر
چه کسی می‌تواند از جذابیت این جمله یکی بخر، دوتا ببر فرار کند. یکی از وسوسه‌کننده‌ترین جملاتی است که می‌تواند بی‌رغبت‌ترین خریدار را جذب خودش کند. حداقل این‌قدر قدرت دارد که مشتری را به مغازه بکشد یا اگر فروش آنلاین باشد روی چند کالای دیگر کلیک کند. بعضی از فروشگاه‌ها، ‌البته بیشتر کسب و کارهای آنلاین برای فروش بیشتر یک هدیه ویژه در نظر می‌گیرند. مثلا یکی بخر دومی را رایگان هدیه بگیر یا دو تا بخر سومی با ۷۰‌درصد تخفیف.

اما معمولا این اجناس قیمت به‌صرفه‌ای برای مشتری ندارند و فقط به دلیل اینکه در ذهن کلمه رایگان تداعی می‌شود، اشتیاق برای خرید این محصولات بیشتر می‌شود. مثلا یکی از سایت‌هایی که محصولات زیبایی می‌فروشد قیمت یک کرم آبرسان را که در همه داروخانه‌ها حدود ۱۵۰ هزار تومان است، ۲۵۰ هزار تومان اعلام می‌کند و کنار آن یک عدد آرایش پاک‌کن ۱۰۰ هزار تومانی را به‌صورت رایگان به مشتری می‌دهد. با این اوصاف فروشنده هم جنسش را می‌فروشد و هم اینکه هیچ ضرری نمی‌کند.

یک مدل دیگر هم هست که خیلی مشتری جذب‌کن است، مثلا اگر دو محصول بخرید روی محصول شما یک تخفیف جانانه می‌دهند. اما وقتی قیمت‌ها را با قیمت فروشگاه‌های دیگر مقایسه کنید، می‌بییند قیمت کالای سوم که ۷۰‌درصد تخفیف خورده، همان است و در اصل تخفیفی اتفاق نیفتاده، اما این وسط مشتری گول خورده و به خیال خرید به‌صرفه‌تر چیزی خریده که ممکن است اصلا به آن نیاز نداشته باشد.

تخفیف همیشگی، فروشگاه‌های همیشه حراج
بعضی از فروشگاه‌ها دائم‌التخفیف هستند. یعنی هر ۳۶۵ روز سال که به این فروشگاه‌ها سر بزنید حراج گذاشته‌اند و به قول خودشان زیر قیمت بازار جنسشان را می‌فروشند. بیشتر هم برندهای تولید‌کننده لباس هر روز حراج هستند. مثلا اگر به سایت فروش این برندها سر بزنید روی قیمت یک میلیون و ۲۰۰هزار تومانی شلوار جین خط کشیده‌اند و آن را با قیمت ۸۰۰ هزار تومان می‌فروشند. این در حالی است که قیمت آن مدل شلوار جین در بازار همان ۸۰۰ هزار تومان است.

به غیر از فروشگاه‌های لباس، بعضی از برندهای محصولات چرمی نیز همیشه حراج هستند، چون قیمت بعضی از محصولات آنها آنقدر بالاست که مشتری جرات نمی‌کند سمت آنها برود. البته بعد از تخفیف هم خیلی تفاوت ندارد ولی موضوع این است که به قول خودشان کمر قیمت‌ها را شکسته‌اند. مثلا قیمت یک کیف چرمی که پنج میلیون تومان است در تخفیف ۵۰‌درصد به دو میلیون و ۵۰۰ هزار تومان رسیده یا یک کیف پول دو میلیون تومانی با قیمت یک میلیون تومان به فروش می‌رسد. مشتری فکر می‌کند این تخفیف‌ها محدودیت دارد، ‌اما اگر هر چند وقت یک بار سری به این فروشگاه‌ها بزنید همیشه در حال حراج طوفانی سالانه خود هستند، حراجی که هیچ‌وقت تمام نمی‌شود.

قیمت واقعی پای صندوق
یکی دیگر از انواع جلب مشتری، کم کردن قیمت است. مثلا روی یک جنسی ۵۰۰ هزار تومان لیبل می‌زنند که در بازار قیمت بیشتری دارد، اما وقتی پای صندوق می‌روید تازه متوجه می‌شوید کلاه سرتان رفته و زمان کارت کشیدن باید قیمت واقعی جنس را بپردازید. پای صندوق، متصدی از شما ۹ درصد مالیات ارزش افزوده می‌گیرد. مثلا اگر یک میلیون تومان خرید کرده باشید باید ۹۰ هزار تومان دیگر هم بپردازید،‌ این در حالی است که شما آن جنس را به دلیل اینکه از مغازه‌های دیگر ارزان‌تر است، انتخاب کرده‌اید.

چند درصد رایگان یا حجم بیشتر مهمان ما
قیمت چیپس و پفک و تنقلات آنقدر بالا رفته که بعضی از شرکت‌های تولید‌کننده با درصدهای رایگان مشتری جذب می‌کنند. حتما چیپس و خوراکی‌ و آبمیوه‌هایی دیده‌اید که روی آن درج شده ۱۰درصد مهمان ما، یا ۲۰ درصد رایگان. مثلا روی بسته‌بندی آن می‌نویسند با ۲۰ درصد حجم بیشتر و قیمتی کمتر. اما وقتی همان محصول را با مشابه آن مقایسه می‌کنید، قیمت‌ها خیلی با هم فرقی ندارند اما همین درج درصد رایگان می‌تواند مشتری را قانع کند که آن برند را انتخاب کند یا حتی از آن محصول چند عدد بیشتر از همیشه بردارد.

‌فروش غذا به‌صورت نصف پرس
ساندویچ نصفه خوردن چند سالی است که در فست‌فودی‌ها مد شده. مثلا دو نفر باهم به رستوران می‌روند و یک ساندویچ سفارش می‌دهند و به گارسون می‌گویند لطفا برای ما نصف کنید. حتی در رستوران‌های کلاسیک هم چند نفر با هم غذاهایشان را تقسیم می‌کنند، مثلا برای پنج نفر سه پرس غذا سفارش می‌دهند و دو تا بشقاب اضافه می‌گیرند و… اما این فروش غذا به صورت نصف پرس جدید است. دلیلش هم مشخص است. قیمت غذاهای فست‌فودی و رستورانی آنقدر بالا رفته که بالاخره باید مشتری را به طریقی نگه داشت. یکی از روش‌های جذب مشتری فروش غذا به صورت نصف پرس است، مثلا می‌توانید نصف یک ساندویچ همبرگر سفارش بدهید یا نیم پرس قیمه يا قرمه بخورید.

‌ تحویل رایگان با خرید بیشتر
یکی دیگر از شیوه‌های جلب مشتری تحویل رایگان در ازای خرید بیشتر است. تحویل رایگان خیلی می‌چسبد چون بعضی از مشتری‌ها به صورت آنلاین خرید می‌کنند که هزینه حمل و نقلشان کمتر شود و وقتی پای هزینه تحویل وسط می‌آید حالشان گرفته می‌شود. به همین دلیل بعضی از فروشگاه‌ها در ظاهر با این روش به مشتری‌ها کمک می‌کنند، اما در باطن جنس بیشتری می‌فروشند. چون در این روش بسیاری از خریداران برای استفاده از تخفیف تحویل رایگان یک یا چند کالای غیرضروری به سبد خریدشان اضافه می‌کنند که مثلا به آن سقفی که فروشگاه در نظر گرفته برسد تا آن هزینه ۴۰ تا ۵۰ هزار تومانی هزینه ارسال را ندهند.

حتی گاهی در کنار این تحویل رایگان تخفیف‌های گول‌زننده دیگری نیز استفاده می‌کنند، مثلا قیمت یک وسیله که حدود ۱۰۰ هزار تومان است را با قیمت ۱۵۰ هزا رتومان می‌فروشند ولی می‌نویسند هزینه تحویل آن رایگان است. چون استفاده از کلمه رایگان همیشه جواب می‌دهد و به قول روانشناس‌ها روی ذهن تاثیر می‌گذارد، اما هیچ ارزانی بی‌حکمت نیست. حکمتش همان جلب مشتری و فروش بیشتر است که در این جور وقت‌ها اصلا به چشم مشتری ذوق‌زده نمی‌آید و مجبور است آنقدر خرید ‌کند که آن هزینه تحویل لعنتی را نپردازد.

همچنین بخوانید:

چه زمانی استراتژی کاهش قیمت اشتباه است؟

استراتژی محتوا چیست و چطور با آن کسب و کارمان را متحول کنیم؟ + ۵ فاز اصلی

"پیچ دک" چیست و چه نقشی در موفقیت استارتاپ ها دارد؟ + ۸ اصل

روانشناسی برای فروش بیشتر + ۴ راز و ۴ سوال

۱۲ نکته در بازاریابی محتوا که شما را از سئو بی‌نیاز می‌کند

سرمایه‌گذاری در صندوق‌های درآمد ثابت؛ بهتر از بانک، ‌بی‌خطر‌تر از بورس

تحلیلی بر آخرین گزارش سالانه‌ی دیجیکالا؛ در سال ۱۴۰۱ بر دیجی‌کالا چه گذشت؟

شاخص کلیدی عملکرد (KPI) چیست؟

طرح توجیهی چیست؟/ راهنمای گام‌به‌گام نوشتن طرح توجیهی

ايران بهشت چه كسانى است؟

چگونه فروش را به پایان برسانیم؟ + ۶ روش اتمامِ فروش

درباره «بلک‌بری»‌ کمدی-درام تحسین‌شده‌ مت جانسون

همه چیز درباره بازار سکه و طلا + ۱۵ متغیر مهم